对号入座营销之四——情景的识别？铁观音茶属于绿茶吗，我没有继续回答，但我知道这些茶饮料缺乏的是“消费机会”，而不是茶饮料本身不好，再好的商品如果不能融入到消费者的生活中，对号入座营销之四——情景的识别？铁观音茶属于绿茶吗注定了是明珠暗投，黄金、钻石都是好东西，可是这些好东西除了在我们订婚礼物上之外，跟我们的日常生活几乎没有任何关系。空气和水几乎不用钱购买，但却跟我们的生活休戚相关。

　　铁观音茶属于绿茶吗统一茶里王——回甘就象现泡!

　　老实说，这些茶饮基本上都抓住了每个茶种的产品本质，铁以“香”闻名，茉莉花茶以“清香”闻名，能回甘的茶才是好茶。但是从另外一个角度来看，这些东西都不是消费者关注的，消费者关注的是自己在某些条件下喝什么合适，换句话说，在对号入座营销理论里，消费者对消费情景的关注远远重于对产品卖点的关注。

　　曾经有一个做营销的朋友问我，为何茶饮料里只有绿茶和冰红茶做得好，而象铁、龙井、乌龙都是大茶种却做不好茶饮料，我当时没有细想，只是草率地半开玩笑地做了个疑问式的回复，我说是啊!凉茶这么小的一个茶种(严格地说凉茶还不属于茶)却可以卖出150亿的市场。

　　是的，这两个产品的卖点的确非常成功，但是我们要了解这两个品类的背景，在饮料产品相对单一的时代，“冰”的卖点在火热夏季的背景下，常能够触动人的，同样“自然”在碳酸饮料称霸的时代，对于在都市生活的人们，向往自然的情绪更是油然而生的。

　　康师傅铁茶饮——品茶香，知茶趣!

　　我们看看这些茶饮品牌卖的都是什么

　　如图所示：商家的思考往往围绕的是“生产属性”的产品分类，而消费者思考的却是围绕自己的生活方式展开的分类，吃饭时喝点啥，逛街时喝点啥，约见朋友时喝点啥，产品是什么根本就不重要，重要的是产品是否适合他/她所处的情景，如果适合了他/她的所处的情景，你的商品就获取了“消费时机”，也就是通常所说的“生意机会”。

　　消费时机

　　这些厂家的焦点一直是“产品”，产品到底有什么特色，产品到底有什么好处，岂不知，卖点对于百忙中的消费者来说，根本无足轻重，说得更直接点，你是在替铁茶种、替乌龙茶种做广告，不是为你的品牌做广告。

　　下一页

　　那些自以为是的营销人、广告人，仍停留在“在产品与消费者之间找到一个连接点”，这种思维模式早该淘汰了。

　　康师傅茉莉清茶——花清香，茶新味!

　　康师傅乌龙茶饮——真是好茶味!

　　或者你会说，康师傅冰红茶用“冰力十足”的“冰”的卖点不是照样大获成功吗?绿茶的“亲近自然”不是也很成功吗?

　　对于仰赖“重复”消费的快消品来说，“消费机会”的重要性远远大于商品本身的重要。

　　对号入座营销一直关注消费者，不是让你从消费者角度关注产品，也不是从产品角度关注消费者，而是让你先忘掉你那碍眼的产品，关注消费者本身。